“農資人是高效農業的保護神”，這恐怕是長久以來對農資人最高大上的定義。在華昌化工的經銷商年會上，江蘇華昌化工股份公司副總經理張漢卿提出這一高大上的新概念，再次讓農資人找到了自己的使命感。農資行業要實現深度變革，首先要從思想認識上進行深層次轉變。農資人只有堅定了保護農業的信念，才能在在生機盎然的創新時代，選準方向，把握大局。在這一信念的驅動下，近年來，華昌化工在產品創新和營銷變革的道路上越走越遠，成績斐然。我們有理由期待，未來在農資行業創新發展的雁陣中，華昌化工仍將是一只重要的領頭雁。

12月6日，2014年華昌化工全國經銷商年會在廈門舉行。此次會議以“凝聚共識，同創未來”為主題，不僅分享了今年以來企業發展的豐碩成果，還對農資行業的變革方向進行了深入探討。會上，與會嘉賓和代表達成共識，面對新常態，農資企業和農資經銷商要共同投身于深刻變革的時代。而要成為變革時代的強者，農資人首先要認識到，農資從業者不僅從事農資產品的生產和銷售工作，更是高效農業的保護神。只有樹立這種使命感、價值觀和自信感，農資人才能全身心投入到為現代農業服務的大潮之中，也才能找到全新的定位和科學的發展模式。

　　江蘇華昌化工股份有限公司總經理胡波在主題報告中深刻剖析了對當前農業和農資行業面臨的形勢。他指出，面對產能過剩和經濟下行壓力，做出自己的特色產品更重要，讓自己的產品更加環保、更加省力、更加高效。這才是復合肥企業的出路。他介紹，華昌化工對新型肥料的發展定位是：“中濃度、多營養、功能化”。他認為，新型肥料未來的發展方向就是為作物提供全方位的營養，能與作物的需求同步，能改善土壤狀況。同時，企業在追求產品差異化的同時，還要將新產品與農化服務結合起來，才能創造出更高的價值。

　　記者從會上了解，2014年華昌化工實現銷量55%的增長率，為明年沖擊100萬噸目標大關奠定了堅實的基礎。這一成績主要來自于該公司兩方面突破。一是公司在今年推出了鋅稻硅寶水稻專用肥、鋅錋友玉米專用肥、佳樂猛小麥專用肥等差異化產品，豐富了公司硫酸鉀產品、硝基產品和肥戀田穩定性產品，極大的改善了公司落后的產品格局，為公司差異化經營，提高參與市場競爭的能力奠定了良好的基礎。與此同時，華昌化工在營銷模式上進行大力轉型，遵循“五位一體、多級協同、深度營銷”的全新營銷理念大力開展營銷模式轉型。針對內部團隊、渠道客戶、零售終端等不同層面，加強培訓、交流、學習和觀摩，實現了廠商有機結合、步調一致和農資營銷的再升華。

　　江蘇華昌化工股份有限公司副總經理張漢卿在題為《凝聚共識，同創未來》的報告中解讀了當前農資渠道的分類及特征，指出了復合肥營銷中存在的思想問題和解決方法，并針對目前農資人面臨的風險隱患提出了應對措施。他提出，農資從業者要有做高效農業保護神的使命感，樹立為農民提高投入產出比，為社會提供安全、環保農產品的價值觀，通過廠商協同，形成合力，共同提高管理水平、提高銷售水平、提高盈利能力，為現代農業提供增值服務，開拓行業發展的新格局。

　　會議吸引了全國500余名農資流通企業代表，來自《中國農資》、《農資導報》、《南方農村報》等媒體的專家和代表出席會議，并就化肥行業變革及深度營銷等話題進行了深入探討。數十家業績突出的流通企業受到華昌化工的表彰和獎勵，十多位優秀經銷商現場分享了營銷變革的成功經驗。會后，華昌為與會代表和嘉賓奉上了一場精彩的文藝表演。

　　大會報告節選：

　　江蘇華昌化工股份有限公司總經理胡波：

　　新形勢下農資變革的機遇和挑戰

　　今天我們相聚在一起來探討我們農資企業的改革與發展之路，共同討論應對新形勢下農資變革的機遇和挑戰。

　　首先是產能過?，F狀和不斷擴大的企業規模。

　　面對產能過剩和經濟下行壓力，企業做出自己的特色產品更重要，要讓自己的產品更加環保、更加省力、更加高效。這才是復合肥企業的出路。這幾年華昌一直向這方面努力，對新型肥料做出了積極的探索，國內同行業首批與中科院南京土壤研究所、沈陽應用生態研究所等科研院所合作建立企業研究生工作站、省級工程技術研究中心、企業院士工作站，成立了植物營養研究中心，與中國科學院、中國農業大學、南京農業大學、中國農業科學院等科研院所合作，不斷推進化工和肥料生產環節的技術進步。近幾年華昌化工推出的新型肥料華昌藍、鋅硼友玉米專用肥、鋅稻硅寶等，農民均反應施用效果不錯。

　　其次是差異化。

　　現在有很多企業都在追尋差異化產品，在新型肥料上鉚足了勁兒，而且也從中得到了收益。應該說，化肥企業根據土壤和作物的需要去開發新產品，這是行業進步的一種體現，也是利在當下、功在千秋的好事情。

　　華昌對新型肥料的發展定位是：中濃度、多營養、功能化。我希望我們的產品能為作物提供全方位的營養，能與作物的需求同步，能改善土壤狀況。我認為這是新型肥料的發展方向。同時，差異化的產品要與農化服務結合起來，才會更有價值。

　　第三是土地流轉。

　　當下，土地流轉不斷加快，農業正在形成產業化發展，這對于農資產業鏈來說，是一個巨大的變革，對農資生產與銷售都會帶來很大的影響。

　　對于肥料生產企業來說，原有的產業鏈徹底被打破了。以前的產業鏈是企業——經銷商——網點商——農民，現在這個產業鏈不完整了。企業不能再像以前那樣想當然地生產，而是要研究各種植物對營養的需求，研究目標消費者的需求?；什辉偈且粋€簡單的生產再生產的過程，而是需要企業不斷地提高自身的研發能力，提高產品的技術含量和服務水平。

　　對于經銷商，我認為這個環節還是必不可少。企業直接面對種植大戶和合作社的話，還是力不從心。從社會分工也必須有經銷商這個環節。只是經銷商要做的事情會更豐富，他們要做的不再是買貨賣貨，而是努力服務好終端客戶，把終端牢牢掌握在自己手上。隨著土地集約化程度提高，經銷商將變身為廠家的區域配送中心、信息反饋中心和農化服務中心，廠商的關系會更加緊密。

　　第四個是農資電商。

　　農資電商要顛覆傳統農資還有很大的不確定性。原因是，農資產品特殊，運輸分銷成本比重大，配送物流是必要條件;農資電商的客戶群并不明確;線上線下的對接尚沒有清晰的模式。

　　可以說，農資行業正處于變革發展的新階段，農資企業正在進入從生產到銷售，從經營到服務，從車間廠房到田間地頭的全產業鏈創新發展的新階段，如今的農資企業正在從生產企業向集生產物流貿易農化服務科研開發等一體的綜合性企業跨越，農資行業必將走出一條浴火重生的跨越發展之路。

　　江蘇華昌化工股份有限公司副總經理張漢卿

　　凝聚共識 同創未來

　　當前農資渠道分為以資本為核心的渠道、以終端零售為主的連鎖渠道和以服務為核心的渠道。從今年市場情況看，復合肥企業是最賺錢的，而這些企業共同的特點就是培育了以服務為核心的渠道。這一渠道的的特點就是以復合肥企業為主導，廠商協同合作，為現代農業提供更有價值的服務，提高農業生產的效率。

　　基于這一點，華昌化工的營銷思路就是五位一體，多級協同，深度營銷。五位一體就是產品導入的精準化、植物營養的科學化、網店分布的合理化，同時廠商形成合力，且朝著同一個目標努力;多級協同包括“三會”協同、人員分工協同和激勵考核協同;深度營銷是以渠道為核心的營銷方式，標準是二級網店開發數量多，布局合理，營銷動作開展頻率高、數量多、質量好，渠道暢通有效。在這個前提下，才能提高管理水平、提高銷售水平和盈利能力。

　　針對目前復合肥營銷中存在的思想問題，我認為農資從業者首先要具有做高效農業保護神的使命感，樹立為農民提高投入產出比，為社會提供安全、環保農產品的價值觀，以滿足農業的根本需求。破解目前的細想問題，需要在內部團隊管理、渠道客戶等層面通過培訓、觀摩、交流和學習等方式。

　　目前，農資人存在金融風險、跨行業經營風險、渠道變革風險等隱患。農資經銷商要認識到未來價值服務要取代價格服務，經銷商要向作物全程解決方案邁進，實現由經銷商向配送商的轉變。

　　優秀經銷商經驗分享

　　監利縣經銷商杜道榮：

　　2013年張漢卿總經理提出“萬人進華昌”，尋找“意見領袖”等方針策略，同時，華昌產品全線升級，讓我們找到了新的利潤點。2014年銷售轉型科技型產品1700多噸，深受廣大農民喜愛。同時也為我們公司贏得了效益，實現了經濟效益和社會效益雙豐收。

　　今年來，華昌化工營銷方式全面提升，由單純的銷售產品到建設網絡服務終端，鄔禮明經理和我們的銷售人員經常深入田間地頭，召開農民會，尋找意見領袖，建立示范田，組織農民和村級零售商觀摩示范田。今年組織農民會議百多場次，通過農民會和意見領袖的宣傳，讓“金字牌”氨化腐殖酸復合肥，“肥戀田”等新產品深入人心。讓零售商買的開心，讓農民用的放心。

　　內黃縣經銷商郭紅彥：

　　三年前華昌這一品牌在我們安陽地區來說幾乎沒有多少人聽說過，為了能讓下面的零售商深入客觀的了解華昌華昌化工的產品品質和公司的綜合實力，我們組織了多批次零售商來到廠里實地參觀考察，這一舉措解決了我們前期部分基層銷售網絡的布局問題，后來華昌化工不惜重金大力開展“萬人進華昌”活動，這一舉措極大的提升了華昌的產品在當地的影響力，同時也為我們提供了一批優質穩定的消費客戶群體。

　　今年公司制定的“五位一體，多級協同，深度營銷”這一營銷方針則是擴大市場、提升銷量的第二步。我們在多方的協調配合下開展了多場農民會議，今年華昌獎勵給我們的農化宣傳服務車也是常年在下面做著宣傳，讓咱們華昌的品牌效應無處不在。我們還在葡萄園、桃園、辣椒地等果蔬種植區域，小麥、玉米、花生等大田區域都建設有我們華昌肥料的示范田。

　　青島經銷商趙延東:

　　山東市場競爭比較激烈，普通復合肥產品價格透明，渠道陳舊，營銷手段單一，當然利潤也很薄，很難在市場上立于不敗之地。但是反觀科技型產品呢，省時省力，用量少，效果好;既能給農民創收，又能減少環境污染。但是很多農民朋友并沒有意識到這一點，這需要什么?這需要服務!我最早做農資，是從農藥開始做起的。農藥銷售很講究服務，所以華昌化工給我傳播的：“五位一體，多級協同，深度營銷。”跟我的思路不謀而合，我們有相同的理念，再加上廠商配合，推廣科技型產品水到渠成。

　　青縣經銷商張振鵬：

　　在與華昌的合作中，我積累的經驗就是市場營銷中堅持“四好原則”，即“賣好肥，選好人，好市場，好服務”。一是選擇產品——堅持買好肥。肥料主要在于產品質量和科技含量，這是最核心的東西，在同行業中賣最好的產品，才能在最激烈的市場競爭中站住腳，立于不敗之地。二是選擇網點——堅持選好人。如何建渠道，關鍵在于找到合適的人，找好人，好人就是人品好，口碑好，人緣好的。一個區域有許多做肥料的，我不看他做的大與小，我先看他的人品如何，好人可受環境資金的限制，經營規模不大，但是發展潛力無限。三是維護市場——廠商要協作。廠商的關系是魚水關系而不是水火關系，市場是我們經銷商特別關心的問題，廠商兩家在市場區域上要換位思考問題。四是服務市場——重在“接地氣”。服務是銷售的重要手段，農化服務越來越受到廠商的重視。只有好的服務才能擁有好的客戶群。服務的形式多樣，我們主要做了門店建設，布置門頭，開展農民會，建設示范田，召開觀摩會，通過好服務為自己贏得更多的客戶。

 

現場精彩掠影

　　華昌集團營銷精英大合唱

 

　　獲獎經銷商合影留念

 

晚宴合影

 

 

　　主題論壇之一：化肥行業變革發展探討

　　主題論壇之二：實施深度營銷經驗分享